泽熙美文1、单选 采用（）的方法拓展新客户，更有利于拓展个人高端客户。
A．参与各类高层次社会活动
B．现有客户推荐
C．举办产品推介会
D．走访客户
正确答案：A
2、判断题 4P、4C、4R三者不是取代关系而是完善、发展的关系。（）
正确答案：对
3、判断题 4R理论认为，要提高客户的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与客户建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系。（）
正确答案：对
4、单选 按照4C营销理念，企业必须首先了解和研究客户，根据客户的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是（）。
A、由此产生的客户价值
B、牢固的客户关系
C、考虑客户的方便
D、以消费者需求为导向
正确答案：A
5、判断题 很多个人高端客户其实早就隐身于我行其他部门的客户群里（）
正确答案：对
6、单选 某客户经理向一客户介绍保险类产品：“以50万元的保额为例，您只要每个月缴3300元，就可以让您每三年领取10万元，总共可以领到100万元。”这是（）营销技巧。
A．费用最小化法
B．对比法
C．利益最大化法
D．条列式说明法
正确答案：C
7、单选 4P营销理念以（）为目标。
A、追求客户满意
B、建立客户忠诚
C、满足市场需求
D、与客户进行有效沟通
正确答案：C
8、多选 网点人员在为客户办理各类业务的过程中，可通过客户的（）等发现目标客户，获得销售机会。
A．兴趣点
B．交易量
C．业务频次
D．产品偏好
E．风险偏好
正确答案：A, B, C, D, E
9、判断题 开放式提问是指能让客户充分阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现状的提问方式，可以让客户自由发挥。（）
正确答案：对
10、单选 （）会让客户深刻感受到客户经理对他/她的负责，容易赢得客户的信任。
A．强调收益
B．承诺收益率
C．强调风险
D．清晰的风险提示
正确答案：D
11、单选 根据客户需求的具体情况，或客户对某种银行产品的特殊要求，银行对现有产品的相关业务规定做适当的调整，或为客户重新设计一种适合其需要的产品及服务。这种销售方法是（）。
A、交叉销售法
B、量身定做销售法
C、产品组合销售法
D、客户经理关系销售法
正确答案：B
12、多选 在应用条列式说明法这种营销技巧时应注意（）
A．重要特点不能少于四点
B．不要对某项特点做进一步说明
C．重点不宜过多，最好不超过三点
D．每项特点不宜用过多的语言说明，最好不超过3句话
E．如需对某项特点进一步说明时，最好是在简要介绍全部特点之后，对这项特点进行详细说明
正确答案：C, D, E
13、单选 客户经理：“最近定期定投这种投资方式成为热门话题，不知道您对此看法如何……”。这是属于（）提问方式。
A．封闭式
B．随机式
C．开放式
D．任意式
正确答案：C
14、单选 让客户针对某个主题在限制选择中明确回答的提问方式叫做（）提问。
A．封闭式
B．随机式
C．开放式
D．任意式
正确答案：A
15、多选 以下所述，属于处理客户拒绝技巧的是（）
A．视为人之常情，切勿让拒绝影响了你的心情
B．认同之后应尽量避免用“但是”、“可是”
C．把问题反提给客户
D．认同、赞美客户的意见
E．化反对问题为卖点
正确答案：B, C, D, E
16、单选 将银行的一组产品或一类产品，或针对某类客户的关联产品进行组合式的销售，这样可以方便某类客户群与银行建立业务关系。这种销售方法是（）。
A、交叉销售法
B、量身定做销售法
C、产品组合销售法
D、客户经理关系销售法
正确答案：C
17、多选 以下属于普通个人客户群体需求的有（）。
A．希望获得快捷的银行服务，避免排长队
B．希望用一张银行卡，办理代扣缴费业务，最好能自动代扣
C．办理业务手续希望简便
D．希望获得可供选择的风险与收益配比的标准化理财产品
E．提供定期专业投资分析报告和理财刊物
正确答案：A, B, C
18、多选 面对客户拒绝时应有的态度有（）。
A．视为人之常情，切勿让拒绝影响了你的心情
B．深刻反思，并一定要向客户追问真正的拒绝原因
C．回想一下你拒绝别人时的情景和心情，保持同情心，体谅客户拒绝你的情绪
D．不再与此客户联系
E．再接再厉，设法继续把话题进行下去，积极寻找营销的突破口
正确答案：A, C, E
19、多选 在与客户沟通过程中还应注意建立亲和友谊关系的重要性。通过（）等方式，让客户感受到关注和重视。
A．给客户寄银行新产品介绍
B．给客户寄生日卡
C．根据客户的喜好，赠送有关资料如时尚杂志、金融时事介绍
D．客户生病时去看望
E．告诉客户其他银行经营管理中存在的问题
正确答案：B, C, D
20、单选 普通客户群体主要表现为：（）
A、资产总量高，小额现金存取频繁
B、资产总额高，客户数量庞大
C、资产总额低，客户数量庞大
D、资产总额高，个体贡献度低
正确答案：C
21、单选 让客户充分阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现状的提问方式叫做（）提问。
A．封闭式
B．随机式
C．开放式
D．任意式
正确答案：C
22、判断题 客户关系营销的AIDAS法则所描述的是作为商业银行营销人员控制潜在购买者行为的基本技巧。（）
正确答案：对
23、单选 在与客户沟通过程中，如果客户对投资理财的看法并不太准确，个人客户经理应（）。
A．用自己的价值观去评论客户的想法
B．站在客户的立场，继续仔细聆听
C．尽快用专业知识去教育客户
D．立刻告诉客户正确的观点是 什么
正确答案：B
24、判断题 4P理论认为，企业应通过同客户进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业／客户关系。（）
正确答案：错
25、多选 以下所述营销技巧中，属于激发购买欲望技巧的是（）
A．利用第三方影响力或客户从众心理
B．善于感性诉求
C．善用客户的观点
D．善用假设同意
E．数量限制或期限限制
