泽熙美文[问答题]1.当消费者产生购买动机以后，就会发生购买行为。这一过程实际上是一个“刺激一反应”过程，亦即由于受到刺激，就会产生购买动机，最终的反应是发生购买行为。“购买者黑箱”是指营销刺激及其他刺激引起消费者内在心理活动的过程，看不见、摸不着，像“黑箱”一样是不可捉摸的过程，这一过程包括哪两个部分？由于不同的刺激会引发哪些不同的购买行为方式？
正确答案：详见解析
参考解析：（1）购买者黑箱引起的消费者内在心理活动的过程包括购买者的特征和购买者的决策过程两个部分，直接影响消费者的最终反应。
（2）在运输消费者的购买活动中，不同的消费者有着不同的行为方式，通常可分为以下几类。
①习惯型。习惯型是指按个人的习惯和对不同运输产品的偏好而产生的一种购买行为。消费者由于长期购买某一特定运输产品（如某种运输方式）产生了安全感和信赖感，从而不断重复购买。
②理智型。理智型是指以认真分析、仔细比较为主要特征的购买行为。这类消费者头脑冷静，行为慎重，在购买过程中，总是要做认真分析和比较，然后决定是否购买。此类消费者不易受广告和其他促销方式的影响。
③冲动型。冲动型是指易受外界诱导因素的影响，从而迅速做出决策的购买行为。这类消费者感情丰富、外露，随意性强，很容易受到广告和其他促销方式的影响，从而产生冲动型购买行为。
④价格型。价格型是指十分重视运输价格的购买行为。这类消费者往往以价格作为决定是否购买的决策依据。价格型在实际中又有两种表现形式：一类是廉价型，以追求低运价为主要目标；另一类是高价型，以高舒适度、高运价的运输产品为购买对象。
⑤质量型。质量型是指以追求高质量运输产品为主要特征的购买行为，主要体现在注重运输产品的安全、迅速、舒适、准时等内容上。
⑥不定型。不定型是指缺乏一定主见，没有固定偏好的消费者。这类消费者通常缺乏旅行知识和经验，购买心理不太稳定。对这类消费者如果热情服务，耐心介绍一些情况和知识，有助于促成购买行为的发生。
[问答题]2.请问运输市场中的消费者的购买行为方式分为哪些类型？主要特点是什么？
正确答案：详见解析
参考解析：（1）.习惯型是指按个人的习惯和对不同运输产品的偏好而产生的一种购买行为。消费者由于长期购买某一特定运输产品（如某种运输方式）产生了安全感和信赖感，从而不断重复购买。
（2）.理智型是指以认真分析、仔细比较为主要特征的购买行为。此类消费者不易受广告和其他促销方式的影响。
（3）.冲动型是指易受外界诱导因素的影响，从而迅速做出决策的购买行为。这类消费者很容易受到广告和其他促销方式的影响。
（4）.价格型是指十分重视运输价格的购买行为。这类消费者往往以价格作为决定是否购买的决策依据。价格型在实际中又有两种表现形式：一类是廉价型，以追求低运价为主要目标；另一类是高价型，以高舒适度、高运价的运输产品为购买对象。
（5）.质量型是指以追求高质量运输产品为主要特征的购买行为，主要体现在注重运输产品的安全、迅速、舒适、准时等内容上。
（6）.不定型是指缺乏一定主见，没有固定偏好的消费者。这类消费者通常缺乏旅行知识和经验，购买心理不太稳定。对这类消费者如果热情服务，耐心介绍一些情况和知识，有助于促成购买行为的发生。
[问答题]3.什么是消费者购买行为模式？
正确答案：详见解析
参考解析：当消费者产生购买动机以后，就会发生购买行为。这一过程实际上是一个“刺激－反应”过程，亦即由于受到刺激，就会产生购买动机，最终的反应是发生购买行为。
第一阶段：消费者受到刺激。包括营销刺激和其他刺激。营销刺激包括：产品、价格、分销、促销。其他刺激包括：政治、经济、技术、文化等。
第二阶段：购买者黑箱，这是指营销刺激及其他刺激引起消费者内在心理活动的过程。这一过程包括购买者的特征和购买者的决策过程两个部分，直接影响消费者的最终反应。
第三阶段：购买者最终有两种反应：一是决定购买，这就涉及产品选择、价格选择、何时购买、何地购买、向谁购买、购买数量等；二是拒绝购买。
[问答题]4.什么是购买者黑箱？请简述自己对这一概念的理解。
正确答案：详见解析
参考解析：购买者黑箱是指营销刺激及其他刺激引起消费者内在心理活动的过程，看不见、摸不着，像“黑箱”一样是不可捉摸的过程，这一过程包括购买者的特征和购买者的决策过程两个部分，直接影响消费者的最终反应。
[问答题]5.互联网技术在交通运输领域的应用不仅仅推动了交通运输的发展，也影响了运输服务购买行为，这种影响主要体现在哪些方面？
正确答案：详见解析
参考解析：（1）.购买的主动性增强；
（2）.购买过程更加便捷；
（3）.购买方式更加个性化；
（4）.购买互动性空前提高。
[问答题]6.影响消费者购买行为的社会因素有哪些？
正确答案：详见解析
参考解析：（1）.文化
文化包括一定时期内的道德规范、教育水平、宗教信仰、生活方式和价值观念等。一种开放的、注重交流的文化会对运输产生较大的依赖，而封闭的文化则会在一定程度上降低对运输的需求。
（2）.相关群体
相关群体是指能够直接影响一个人的态度、行为或价值观的群体，包括社会群体、经济群体、职业群体等。
（3）.家庭
家庭是构成社会的基本细胞，它对消费者的影响贯穿于消费者生活的始终。
（4）.社会阶层
一个社会按一定的社会标准将社会成员划分为不同的社会阶层，每一个阶层是由具有相似的社会经济地位、利益和价值观的人组成的群体。
[问答题]7.请问从购买动机的角度，如何解释越来越多的人把高铁作为远距离出行的方式？
正确答案：详见解析
参考解析：动机是推动人们进行各种活动的愿望与理想。购买动机是消费者购买行为的基础。
运输消费者的购买动机可以分为：健康动机、娱乐动机、文化与交流动机、业务动机。
越来越多的消费者选择高铁作为远距离出行的方式，其购买动机就包括：看重高铁上更舒适的乘坐环境（健康动机）、高铁上更完善的娱乐设施（娱乐动机）、高铁上的乘客更容易产生共同语言（文化交流动机）、做高铁出差更节约时间提高效率（业务动机）。
[问答题]8.运输市场的运行有其特有的规律性。随着运输市场的不断发展与完善，运输市场的竞争将趋于激烈，同时也将趋于有序。在这种情况下，运输企业必须时刻研究市场，把握市场，跟踪并且主动引导消费需求的变化，这是适应市场规律，求得生存与发展的客观必然。为此，作为生产者和卖方，运输企业必须不断地研究消费者及其需求变化动态，研究他们的购买动机和购买行为，从而有的放矢，制定出适宜的市场战略和策略。论述在运输市场上，运输消费者（旅客、货主）的购买行为受哪些因素的影响。
正确答案：详见解析
参考解析：在运输市场上，运输消费者（旅客、货主）的购买行为主要受以下因素的影响：
（1）经济因素。经济因素是影响运输消费者购买行为最重要的因素之一。消费者的经济状况取决于其可支配收入水平、该收入的稳定性以及存款和其他财产的多寡。消费者用于运输方面的支出取决于其可支配收入的多少。
（2）社会因素。运输消费者生活在一定的社会环境中，其购买行为在很大程度上受社会因素的影响，如文化、相关群体、家庭、社会阶层等。
（3）心理因素。影响消费者购买行为的心理因素有多种，分析其在运输产品的购买行为中的影响时，主要依据动机理论。动机是推动人们进行各种活动的愿望与理想。购买动机是消费者购买行为的基础。
（4）个人因素。消费者的购买行为还受到个人因素的影响，包括消费者的年龄、职业、受教育程度以及生活方式的影响。
[问答题]9.影响消费者购买行为的心理因素有哪些？
正确答案：详见解析
参考解析：心理因素，即动机。动机是推动人们进行各种活动的愿望与理想。购买动机是消费者购买行为的基础。运输消费者的购买动机可以分为以下几类。
（1）.健康动机：例如消费者外出的目的主要是就医、疗养等。
（2）.娱乐动机：例如旅游，休假的外出。
（3）.文化与交流动机：例如学访和游学导致的外出。
（4）.业务动机：例如为了特定的公务或商务活动而产生的外出动机
[问答题]10.运输消费者生活在一定的社会环境中，其购买行为在很大程度上受社会因素的影响。请论述会影响运输消费者购买行为的社会因素有哪些？对于运输消费者有什么样的影响。
正确答案：详见解析
参考解析：运输消费者生活在一定的社会环境中，其购买行为在很大程度上受社会因素的影响，主要包括：
（1）文化。文化是人类社会在不断发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和。具体来说，它包括一定时期内的道德规范、教育水平、宗教信仰、生活方式和价值观念等。文化有多种，每一种文化都包含着某些行为规范，如共同的信仰、准则、道德和习惯等，它时时刻刻影响着人们的社会行为，自然也包括人们的购买行为。文化是引起消费者需求与购买行为差异的重要因素，具有不同文化特征的国家、民族、家庭和个人在对运输产品的购买和消费上同样存在明显差异。一种开放的、注重交流的文化会对运输产生较大的依赖，而封闭的文化则会在一定程度上降低对运输的需求。
（2）相关群体。相关群体是指能够直接影响一个人的态度、行为或价值观的群体，包括社会群体、经济群体、职业群体等。相关群体成员的相互影响是非常大的。一种新的社会时尚往往从相关群体中传播开来。例如，旅游成为人们喜好的项目后，相关群体成员的相互影响是最直接的，去何地旅游、选择何种运输方式都会受到相关群体成员的影响。
（3）家庭。家庭是构成社会的基本细胞，它对消费者的影响贯穿于消费者生活的始终。不同家庭的人员构成、文化程度、价值观念对消费者的消费心理和消费行为会产生潜移默化的影响。
（4）社会阶层。一个社会按一定的社会标准将社会成员划分为不同的社会阶层，每一个阶层是由具有相似的社会经济地位、利益和价值观的人组成的群体。
