泽熙美文[问答题]1.某货运企业为开拓市场，决定进行营销规划和市场细分，根据市场细分结果选择营销对象。请问：运输企业营销规划的核心内容是什么？市场细分的原则和方法是什么？市场细分的依据？
正确答案：详见解析
参考解析：运输企业营销规划的核心内容有确认企业的市场机会、确定企业的发展目标、选择合适的目标市场和增长机会、确定实施和行动方案；
市场细分的原则：可衡量性；可进入性；效益性。
市场细分的方法：单一因素法；综合因素法；系列因素法；“产品一市场方格图”法。
市场细分的依据：
（1）按运距细分。
（2）按地理位置细分。
（3）按品类细分。
（4）按速度细分。
[问答题]2.货运代理如何分类？
正确答案：详见解析
参考解析：（1）.按运输方式划分：水运代理、空运代理、陆运代理、联运代理。
（2）.按代理人层次划分：总代理、分代理。
（3）.按委托代理人数量划分：独家代理、多家代理。
（4）.按代理业务内容划分：航线代理、货物进口代理、货物出口代理、转运代理等。
[问答题]3.简述船舶代理的类型。
正确答案：详见解析
参考解析：（1）按代理期间的长短划分，可以分为长期代理和航次代理
（2）按所代理船舶的营运方式划分，可以分为班轮运输代理和不定期运输代理
（3）按代理关系中委托人的主次地位分类，将其分为第一委托方代理和第二委托方代理
（4）按代理权限的不同，将其分为总代理和分代理
（5）按船舶代理具体代理细节，将其分为订舱揽货代理、船务代理等
[问答题]4.简述营销规划的宗旨与核心内容。
正确答案：详见解析
参考解析：营销规划的宗旨是使运输企业能够健康发展，并能促进其业务不断增长。
营销规划的核心内容包括以下三项：
（1）确认企业的市场机会，确定企业的发展目标。
（2）选择合适的目标市场和增长机会。
（3）确定和实施行动方案。规划要与计划相结合。
[问答题]5.简述有效市场细分的作用和原则。
正确答案：详见解析
参考解析：市场细分的作用包括：
（1）市场细分有利于企业发现市场机会，制定适宜的市场营销战略。
（2）便于获得各子市场的需求信息，准确地了解市场的满足程度。
（3）可以掌握不同子市场产品的发展方向，及时调整产品结构和营销策略。
（4）为选择目标市场奠定基础。市场细分是企业选择目标市场的前提和基础。
有效市场细分的原则包括：
（1）可衡量性。
（2）可进入性。
（3）效益性。
[问答题]6.试述旅客运输市场的分类。
正确答案：详见解析
参考解析：旅客运输市场的分类主要包括：
（1）按旅客行程细分，可分为短途、中途和长途客运子市场；
（2）按旅客对舒适程度的要求，可分为舒适、比较舒适、舒适度一般和舒适度较差等子市场；
（3）按旅客对运输时间的要求，可分为快速、中速、慢速客运子市场；
（4）按地理位置细分，从区域角度看，有东部、西部和中部三个子市场；
（5）按旅行径路细分，有支线、干线、区际通道等客运子市场；
（6）按人员构成、旅行目的等参数细分，也可划分出不同的客运子市场。
[问答题]7.论述运输市场营销的特征。
正确答案：详见解析
参考解析：（1）运输市场营销是运输企业（市场主体）旨在促进其总体发展的系统活动过程。
（2）作为服务产品的运输市场营销具有以下特征：
①非实体性的运输产品比实体性产品在营销方面存在更大的困难，例如，产品陈列、展示，产品性能测试，产品质量宣传等。
②运输业中很多人还不肯接受营销观念。他们通常把自己看成是“生产者”，而非“服务者”，更不是服务的“营销者”。有些人对运输产品的服务特性还抱有怀疑的态度。
③供需直接见面。有形产品的生产与消费在空间上和时间上是分离的，供需也是分离的。然而，运输产品的生产和消费是在同一时空上进行的，这就决定了产品的提供方和需求方是直接接触的。供需直接见面决定了运输业的营销活动在很大程度上成为企业的全员营销，每一个人的行为和活动都会对企业产生直接影响。
④价格机制不尽一致。不同运输方式在价格形成和变化机制上存在明显差别。以铁路和民航为例，目前，我国铁路在价格的形成和变化上有时并不能及时反映市场经济的一般规律（需求上升，价格上升；需求下降，价格下降）。相对来说，民航价格变化的灵活性更大一些。
⑤内部营销和关系营销地位突出。企业内部管理的核心是发展职工的顾客意识，以提高其服务水平。有效的服务，要求有理解服务观念的员工。运输企业想要做好市场营销工作，一个重要前提就是要搞好内部营销。
[问答题]8.运输企业所完成的运量在很多情况下与运输市场上的需求并不一致，因此，运输企业进行运量预测十分必要。它是制定近期、远期发展目标和规划，落实有关营销措施的前提和基础。试论述运量预测都可以采取哪些方法，并各自具有什么特点。
正确答案：详见解析
参考解析：运量预测的方法可以分为定性预测和定量预测两大类。
（1）定性预测方法又称为判断分析法，是依据人们在市场活动中获得的经验和分析能力，通过对影响市场变化的各种因素进行分析、判断和推理，来预测未来的发展变化。其中，定性预测方法又包括经验判断法和顾客意见调查法。
定性预测方法的特点是简便易行，特别是在不可控因素和不可定量因素比较多时，采用这种方法进行短期判断有其明显的优势。然而，这种方法也有其缺陷，它不能提供以精确数据为依据的预测结果，主观随意性比较大，有时易发生疏忽和失误。
（2）定量预测方法又称为数量分析法或数理统计预测法，它是根据市场调查所取得的数据资料，运用数学模型进行计算，并据此预测未来市场变化的一种预测方法。定量预测方法包括时间序列预测法、回归预测法、季节预测法等。
定量预测方法的一个显著特点是运用数学、统计学和计算机等方法或工具，用数据对未来进行客观描述，因此，其科学性、严密性更强。一般来说，在历史资料比较完备和准确、事物发展变化趋势比较平稳的情况下，这种方法的优势更为明显。当然，这种方法也有不足之处，它只能根据量的变化来寻找规律。当存在着复杂的非量的因素变化时，这种方法就会受到局限。
[问答题]9.简述运输市场营销的特征。
正确答案：详见解析
参考解析：（1）非实体性的运输产品比实体性产品在营销方面存在更大的困难。
（2）运输业中很多人还不肯接受营销观念。
（3）供需直接见面。
（4）价格机制不尽一致。
（5）内部营销和关系营销地位突出。
[问答题]10.简述运输企业市场营销过程。
正确答案：详见解析
参考解析：（1）研究分析市场营销机会
（2）市场细分与选择目标市场
（3）设定营销战略和策略
（4）制订营销计划
（5）组织、实施并控制营销活动
[问答题]11.运输企业的营销规划同样是一种管理程序，它的目标是形成和开拓企业的业务和产品，以期获得目标利润。营销规划的宗旨是使运输企业能够健康发展，并能促进其业务不断增长。运输企业的市场营销管理工作需要有一个总体规划，以便将各项工作付诸实践。请论述营销规划的过程主要包括哪几个重要阶段和步骤，其中最核心的内容包括哪几项？
正确答案：详见解析
参考解析：（1）总的来看，营销规划的过程可阐释如下：
①从企业内部和外部收集有关信息。
②确认企业的优势和劣势、外在机会以及威胁（SWOT分析）。
③设定企业营销成功要素的基本假设。
④确定企业的目标市场，通过分析已获得的信息，对各种假设和既定策略作SWOT分析。
⑤设计实现目标的详细计划和方案。
⑥检验计划完成的进度，必要时修正计划。
（2）其中营销规划的核心内容包括以下三项：
①确认企业的市场机会，确定企业的发展目标。SWOT分析是帮助企业分析自身的优势和劣势以及外在市场机会与威胁的分析过程，通过这一分析，企业可以找到可能获得成功的各种要素以及一些不利条件，从而确定企业的发展任务与目标。
②选择合适的目标市场和增长机会。通过对已有信息的分析，选择和确定目标市场，并找出合适的增长机会。营销规划对这一点的确定是明确的。
③确定和实施行动方案。规划要与计划相结合。在企业任务和目标明确后，要把宏观目标与具体计划结合起来，投资组合、营销策略等要落实在日常计划和行动之中。
[问答题]12.简述货运代理的含义。
正确答案：详见解析
参考解析：货运代理简称“货代”，是指接受货主委托，为其代办货运及相关业务的企业和代理商。
货运代理以货主的代理人身份对货主负责，把货运业务中相当繁杂的货物交接、订舱、仓储、调拨、转运、报关、拆装箱、单证、结算运杂费等工作相对集中地办理，协调、统筹、理顺关系，并按代理业务项目和提供的劳务向货主收取代理费。
货运代理行业的形成，是国际商品流通过程的必然产物，是国际贸易不可缺少的组成部分。国际货运代理协会联合会是世界国际货运代理的行业组织。该会
